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TU, ASCOLTI o SENTI? di Vincenzo Gengaro

TU, ASCOLTI o SENTI?

di Vincenzo Gengaro

Ciao, in questo numero ti parlo di un argomento molto importante: l’ascolto!

In una negoziazione, sia essa commerciale o di qualsiasi altra natura, l’ascolto è determinante ai fini del risultato finale. Concludere a tuo vantaggio una negoziazione, durante la quale ti sei limitato esclusivamente a sentire e non ad ascoltare, è davvero difficile se non impossibile; quando capita, e se capita, è solo questione di fortuna.

Ascoltare è diverso da Sentire J. Si proprio così.

Se hai ascoltato, devi aver pur sentito; se hai sentito, non è detto che hai ascoltato!

Ascoltare, infatti, significa prestare attenzione, pensare e ragionare. In poche parole, ascoltare è un processo attivo.

Se vogliamo capire realmente ciò che il nostro interlocutore vuole passarci come messaggio dobbiamo essere concentrati su una serie di fattori: sul suo tono, sulle parole che utilizza con maggiore frequenza per esprimere i suoi concetti e sulle sue pause (nel silenzio, infatti, trovi le informazioni più importanti). Insomma, uscire da vincenti in una negoziazione richiede attenzione al verbale (ciò che dice), al para-verbale (come lo dice) e, per le negoziazioni di persona, anche al non verbale (come lo mostra).

 

PERCHÈ ASCOLTARE È INDISPENSABILE?

Ascoltare è fondamentale perché gratifica il tuo interlocutore, lo fa sentire importante, coccolato e apprezzato, migliorando in tal modo la qualità del rapporto che hai con lui.

In poche parole l’ascolto attivo è alla base di una comunicazione vincente.

Il 60% dei fallimenti, in chiave business, sono legati ad un non ascolto; le persone che si

limitano a sentire, infatti, sono vittime di errori e di incomprensioni.

Cosa fare per migliorare la tua capacità di Ascolto?

Ecco 3 suggerimenti:

  1. Convivi con il silenzio!

È nei momenti di silenzio che vengono fuori informazioni importanti per concludere con successo una negoziazione; abitualmente, un venditore medio attende un solo secondo, prima di esprimere il suo concetto in risposta ad una domanda o commento del suo cliente; Tu, invece, aspetterai anche 3 secondi!

 

  1. Sii presente!

Ascolta il tuo cliente con una mente aperta, senza pregiudizi; evita di lasciarti influenzare da valutazioni o interpretazioni personali e analizza oggettivamente quanto il cliente ti sta dicendo. Resta concentrato su di lui e sui suoi obiettivi piuttosto che pensare alla chiusura della tua vendita. Questa arriverà quando il cliente avrà capito che, per lui, hai la soluzione ideale! Diversamente, finirai come il 60% dei venditori che, concentrandosi sul proprio scopo (la vendita) e non quello del cliente, fallisce nel proprio obiettivo.

 

  1. Dimostra di aver ascoltato!

Questo punto è il più importante in quanto fa sentire il tuo interlocutore/cliente ascoltato e capito. Per ottenere ciò, riformula a parole tue il commento o la domanda che ha ricevuto, servendoti, ove necessario, di domande chiarificatrici come ad esempio “cosa intendi per”.

 

RICORDA, SAPER ASCOLTARE È UNA VIRTÙ, PARLARE È UN’ESIGENZA.

VIABUY

Qualcosa sull'autore

Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro

www.vincenzogengaro.com

Nato a Roma nel Dicembre del 1980, appassionato di vendita strategica e web marketing.
Certificato Business Master Practioner da NLP Society di Richard Bandler e John La Valle, Business Coach, regolarmente iscritto all’Albo Italiano dei Coach Professionisti “AICP”. Co-founder del marchio PUNTO NET.
Opera in ambito Life e Business attraverso sessioni di coaching mirato e mediante programmi formativi personali e aziendali. La sua mission è promuovere crescita personale, metodi e strategie innovativi di vendita, web marketing e marketing strategico automatizzato.
Nel 2016 sarà rinnovato il suo sito/blog vincenzogengaro.com con l’obiettivo di guidare e motivare, costantemente, gli addetti alle vendite e tutti coloro che fanno business.
Il 2017, invece, rappresenterà l’anno del lancio del libro “VENDITA a COLORI”.

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